आपकी कंपनी से पैसा निकालने में मदद करने के लिए 3 युक्तियाँ

मेरे पास हाल ही में एक विक्रेता था जो अधिग्रहण के लिए प्रतिबद्ध होने से पहले अपने ग्राहकों से सीधे बात करने के खरीदार के अनुरोध पर अड़ गया था। मेरा मुवक्किल नहीं चाहता था कि उसके ग्राहकों को अधिग्रहण के बारे में तब तक पता चले जब तक वह संतुष्ट न हो जाए कि ऐसा होगा। जब हमने ध्यान से सुना, तो यह स्पष्ट था कि खरीदार को संभावित अधिग्रहणकर्ता के रूप में ग्राहकों से संपर्क करने की ज़रूरत नहीं थी, उसे बस यह सत्यापित करने की ज़रूरत थी कि वे खुश थे।

इसलिए ग्राहकों को संभावित अधिग्रहणकर्ता के रूप में कॉल करने के बजाय, खरीदार ने ग्राहक प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए मेरे ग्राहक के व्यवसाय की ओर से ग्राहकों को कॉल किया। जब हमने बातचीत में उनकी बातें सुनीं, तो एक खरीदार के रूप में उन्होंने जो अनुरोध किया था, हमने उससे कहीं अधिक सुना, हमने वही सुना जो वह वास्तव में चाहते थे।

समस्याओं का अनुमान लगाएं

किसी व्यवसाय को खरीदने में बहुत सारे जोखिम शामिल होते हैं, और जब मेज़ पर बड़ी रकम होती है तो इच्छुक पक्ष स्वाभाविक रूप से विभिन्न मुद्दों पर संदेह करने लगता है। यह कभी-कभी उनमें अतिसक्रिय कल्पना विकसित करने की ओर ले जाता है।

इसलिए यह आपके हित में है कि आप सामने आने वाले किसी भी मुद्दे की पहले ही पहचान कर लें, फिर ईमानदारी और स्पष्टवादिता के साथ दूसरे पक्ष को निरस्त्र कर दें। क्या बिक्री ख़राब दौर से गुज़र रही है? फिर आधे-अधूरे स्पष्टीकरण से घबराएं नहीं। बस इसे स्वीकार करें और बताएं कि आपको क्यों लगता है कि ऐसा हो रहा है, और फिर बताएं कि आप क्या सोचते हैं कि इसे ठीक किया जाएगा। क्या कोई विक्रेता बिगाड़ने वाले की तरह काम करेगा और व्यवसाय बदलते ही अपने अनुबंध की शर्तों को बदलना शुरू कर देगा? फिर इसे संभावित खरीदार के सामने लाएँ ताकि आप एक रणनीति बना सकें।

हमारे पास हाल ही में एक ग्राहक था जो इस नियम का पालन करने में विफल रहा और इसकी वजह से उसे बिक्री का नुकसान उठाना पड़ा। हम अधिग्रहण बंद करने के करीब ही थे जब खरीदार को कुछ साल पहले हुए एक मुकदमे के बारे में पता चला। हमारे मुवक्किल ने इसे महत्वपूर्ण नहीं समझा, क्योंकि मुकदमा तुच्छ था। हमारा खरीदार सहमत नहीं था: भले ही मुकदमा कोई खतरा नहीं था, लेकिन प्रकटीकरण की कमी खरीदार को परेशान करने के लिए पर्याप्त थी। आख़िरकार, सौदा टूट गया।

लोग बुरी ख़बरों को झेल सकते हैं, लेकिन उन्हें आश्चर्य से नफ़रत है। अपने कंकालों को जल्दी से अलमारी से बाहर लाएँ और दिखाएँ कि वे उतने डरावने नहीं हैं जितना कोई खरीदार सोच सकता है।

हमेशा एक बैकअप योजना रखें

बातचीत की मेज पर आपके पास सबसे बड़ा उत्तोलन आपकी दूर जाने की क्षमता है। लेकिन ऐसा करने से अगर आप वापस लौटने का फैसला करते हैं तो इससे आपकी स्थिति कमजोर हो जाती है। यदि आप वापस लौटते हैं, तो आप संदेश भेजेंगे: “मुझे यह सौदा किसी भी तरह से पूरा करना है। इसलिए मेरे पास आपसे बात जारी रखने के अलावा कोई विकल्प नहीं है। आप तुरंत उत्तोलन खो देंगे।

इसलिए बातचीत शुरू होने से पहले, एक प्लान बी बनाएं। प्लान सी रखना भी बुरा विचार नहीं होगा। क्या अन्य खरीदार हैं या क्या आप व्यवसाय को लंबे समय तक जारी रख सकते हैं? एक बैकअप योजना रखें; अन्यथा आप खाली हाथ रह सकते हैं और मूर्खता महसूस कर सकते हैं।

एक सलाहकार के रूप में मेरे द्वारा किए गए पहले सौदों में से एक के लिए आवश्यक था कि हम अपनी बैकअप योजना पर जाएँ। मुझे अपने ग्राहक के व्यवसाय के लिए जो खरीदार मिला वह बहुत अच्छा था, लेकिन उसका वकील भयानक और अत्यधिक आक्रामक था। सौभाग्य से हमारे पास इस व्यवसाय में रुचि रखने वाले कई खरीदार थे। हमने खरीदार को समझाया कि उसका वकील अनुचित व्यवहार कर रहा है और चले गए। हमने अपने खरीदार के लिए कभी भी दरवाज़ा बंद नहीं किया, और निश्चित रूप से वह एक अलग, अधिक उचित वकील के साथ हमारे पास वापस आया।

बातचीत में उत्तोलन का उपयोग करने का पहला कदम यह जानना है कि यह आपके पास कब है और यह जानना कि आपके पास कब नहीं है।

एक कुशल वार्ताकार बनने के लिए एक अच्छा, मिलनसार व्यक्ति होना आवश्यक है। तूफ़ान में आकर शर्तों को चिल्लाओ मत। इसके लिए अभ्यास और अनुभव की आवश्यकता होती है, लेकिन सीखने का सबसे आसान तरीका यह सोचना है कि आप उलटी भूमिकाओं में अपने साथ कैसा व्यवहार करना चाहेंगे। जब आप ऐसा करते हैं, तो आपके पास स्थायी, उत्पादक, लाभदायक चर्चा के लिए एक अच्छा आधार होगा।

मार्क डौस्ट द्वारा लिखित के लिए बिजनेस कलेक्टिव