आवश्यकता से पुण्य बनाना?

स्टार्टअप पारिस्थितिकी तंत्र के स्वास्थ्य को अक्सर उनके द्वारा आकर्षित निवेश के संदर्भ में मापा जाता है। इस प्रकार, यूरोप में प्रमुख केंद्र के रूप में लंदन की स्थिति पेरिस, बर्लिन या बार्सिलोना जैसे समकक्षों और प्रतिद्वंद्वियों की तुलना में अधिक वीसी पूंजी को आकर्षित करने की शहर की क्षमता पर आधारित है।

लेकिन अगर ज्यादा पूंजी उपलब्ध न हो तो क्या होगा? क्या तकनीकी नेतृत्व वाले स्टार्टअप के लिए वैश्विक बाजारों में सफलता का मार्ग “बूटस्ट्रैप” करना संभव है? खैर, हाँ यह है. यह यात्रा कठिन हो सकती है लेकिन इसके कुछ फायदे भी हैं।

आप इसे उभरते पारिस्थितिकी तंत्र में क्रियान्वित होते हुए देख सकते हैं। उदाहरण के लिए, हाल ही में लिथुआनिया की यात्रा पर, मुझे कुछ ऐसी कंपनियों से परिचित कराया गया, जिन्होंने इक्विटी फाइनेंस तक किसी भी प्रारंभिक पहुंच के बिना एक सफल अंतरराष्ट्रीय उपस्थिति बनाई है। और अधिक जानने के लिए उत्सुक, मैंने नॉर्ड सिक्योरिटी के एइमांतास सबालियाउस्कस और किलो हेल्थ के टाडास बर्गैला से बूटस्ट्रैपिंग के फायदे, नुकसान और व्यावहारिकताओं के बारे में पूछा।

2012 में स्थापित, नॉर्ड सिक्योरिटी व्यक्तियों और व्यवसायों के लिए इंटरनेट गोपनीयता और सुरक्षा उत्पादों का प्रदाता है। इस साल सितंबर में कंपनी ने 100 मिलियन डॉलर का निवेश हासिल किया और 3 बिलियन डॉलर का मूल्यांकन हासिल किया। हालाँकि, अपने अधिकांश जीवनकाल में, इसने ग्राहक आधार बनाकर और परिचालन राजस्व में वृद्धि करके अपना व्यवसाय बढ़ाया है।

जैसा कि सह-संस्थापक इमान्तास सबालियुस्कस बताते हैं, यह एक दशक पहले बाल्टिक क्षेत्र में एक तकनीकी कंपनी शुरू करने की वास्तविकताओं से पैदा हुआ दृष्टिकोण था।

वह कहते हैं, ”शुरुआत में हमारे लिए बहुत अधिक स्थानीय पूंजी उपलब्ध नहीं थी,” ”2012 में, जब हमने शुरुआत की थी, मेरा मानना ​​है कि बाल्टिक स्टार्टअप ने संयुक्त रूप से लगभग 50 मिलियन डॉलर जुटाए, सिवाय इसके कि माइक्रोसॉफ्ट ने एक साल पहले स्काइप खरीदा था। ”

प्रारंभिक लाभप्रदता

और जबकि सबालियाउस्कस को लगता है कि कंपनी पूंजी जुटा सकती थी, निवेश के बिना बढ़ने का अवसर भी था। “हम लक्ष्य बाज़ार को भी अच्छी तरह से जानते थे। हम कमोबेश यह देख सकते थे कि उद्योग में क्या हो रहा है, अंतिम उपयोगकर्ताओं के लिए सुरक्षा और गोपनीयता के विषय अधिक महत्वपूर्ण होते जा रहे हैं। शुरू से ही, हम एक मिशन-संचालित व्यवसाय बनने का प्रयास करते थे और केवल अपने उपयोगकर्ताओं के लिए एक बेहतरीन उत्पाद बनाने पर ध्यान केंद्रित करना चाहते थे। और हमारे उपयोगकर्ताओं ने इसकी सराहना की – जिससे शीघ्र लाभप्रदता प्राप्त हुई,” वे कहते हैं।

किलो हेल्थ ने भी तेजी से विकास हासिल किया है। वेलनेस और फिटनेस क्षेत्र में काम करते हुए, इसे एफटी 1000 सूची में मध्य यूरोप में दूसरी सबसे तेजी से बढ़ती कंपनी के रूप में नामित किया गया था। वर्तमान में, यह वैश्विक बाज़ार में लगभग 6.5 मिलियन ग्राहकों को सेवा प्रदान करता है।

एक सचेत निर्णय

टाडास बर्गैला का कहना है कि बाहरी वित्त के बिना बूटस्ट्रैपिंग एक सचेत विकल्प था। वे कहते हैं, ”हम पहले दिन से ही लाभदायक रहे हैं और जानबूझकर अपने व्यवसाय को इस तरह प्रबंधित किया है कि हम बाहरी वित्तपोषण पर निर्भर नहीं हैं।” “वीसी को त्यागने के निर्णय ने कंपनी की संस्कृति और नए उत्पादों को यथासंभव शीघ्र और लागत प्रभावी ढंग से अनुकूलित और विकसित करने की क्षमता पर महत्वपूर्ण प्रभाव डाला है।”

इस संबंध में, उनका तर्क है कि बूटस्ट्रैपिंग बाधा बनने के बजाय कंपनी की सफलता की कुंजी रही है।

सब ठीक है, वीसी फाइनेंस की अपील इसके द्वारा प्रदान की जाने वाली वित्तीय सहायता है। उत्पादों का परीक्षण किया जा सकता है और बिना किसी दबाव के तुरंत लाभ कमाने के लिए रोल किया जा सकता है।

“मुश्किल हिस्सा – और यह वह जगह है जहां वीसी-समर्थित स्टार्टअप के लिए कुछ हद तक आसान समय होता है – कंपनी और उत्पाद दोनों को एक साथ बनाना है,” सबालियाउस्कस स्वीकार करते हैं।

तो यह कैसे हासिल किया जा सकता है? सबालियाउस्कस कहते हैं, “हमने अपने खर्चों को यथासंभव कम रखा और लगातार अपरंपरागत राजस्व स्रोतों की खोज करके हर प्रतिशत को गिनने का प्रयास किया।” लक्ष्य बाज़ार को समझने का मतलब है कि कंपनी अपने वीपीएन उत्पादों के लिए भुगतान करने के इच्छुक ग्राहकों की तलाश कर सकती है। “संक्षेप में, हमारे उपयोगकर्ताओं ने हमारे उत्पाद के विकास के लिए क्राउडफंडिंग की,” सबालियाउस्कस कहते हैं।

स्व-वित्त के लिए खर्च की लगाम पर कड़ी पकड़ की आवश्यकता थी। “जब आप बूटस्ट्रैपिंग कर रहे होते हैं, तो आपको खर्च प्रबंधन कौशल सीखने के लिए मजबूर किया जाता है। खर्च किए गए प्रत्येक डॉलर को कम से कम एक पूर्व निर्धारित अनुपात में हमें वापस लौटाना था,” वह कहते हैं। इसके लिए नॉर्ड ने संभावित ग्राहकों तक अपना संदेश पहुंचाने के लिए प्रदर्शन विपणन का उपयोग किया। “सबसे पहले, टीवी विज्ञापन, खेल प्रायोजन और कई अन्य प्रतिनिधि हमारे द्वारा सामान्य समान शुल्क के बजाय भुगतान को प्रदर्शन से जोड़ने के लिए बातचीत करने से नाखुश थे। आजकल, यह एक मानक अभ्यास बन गया है।”

प्रदर्शन विपणन

उदाहरण के लिए, प्रदर्शन विपणन, खुद को नियंत्रण में रखने और केवल उन चीज़ों के लिए भुगतान करने के तरीके खोजने का एक शानदार तरीका था जो मायने रखती थीं और ठोस रिटर्न देती थीं,” सबालियाउस्कस कहते हैं।

किलो हेल्थ की प्रगति में नकदी प्रवाह भी केंद्रीय था। “हमारा मार्गदर्शन करने वाले प्रमुख सिद्धांत तेजी से आगे बढ़ना, सकारात्मक नकदी प्रवाह पर ध्यान केंद्रित करना, एकीकृत मानसिकता बनाए रखना और कड़ी मेहनत करना था। हम तेजी से अनुकूलन करते हैं, लगातार अपने उपयोगकर्ताओं की जरूरतों का विश्लेषण करते हैं, और उन जरूरतों से मेल खाने के लिए अपने उत्पादों को समायोजित करते हैं, ”बर्गैला कहते हैं।

वह अंतिम बिंदु महत्वपूर्ण है. बर्गैला इस बात पर जोर देते हैं कि केवल लाभप्रदता पर ध्यान केंद्रित करना दीर्घकालिक सफलता देने के लिए पर्याप्त नहीं है। उपयोगकर्ताओं की प्रतिक्रिया सुनना और उसके अनुसार उत्पादों को अपनाना यह सुनिश्चित करने में महत्वपूर्ण कारक था कि राजस्व का प्रवाह जारी रहे।

लेकिन क्या यह सब वास्तव में जो वास्तव में एक आवश्यकता है, उसमें से गुण बनाने के बारे में है? क्या ऐसे कोई वास्तविक लाभ हैं जिन्हें आप बूटस्ट्रैपिंग के साथ जोड़ सकते हैं? बर्गैला का मानना ​​है कि वहाँ हैं। “एक बूटस्ट्रैप्ड कंपनी होने के नाते जो इतनी तेजी से बढ़ रही है, हमें आत्मविश्वास और “हम कुछ भी कर सकते हैं” रवैया देती है। हम यह निर्णय लेने के लिए स्वतंत्र हैं कि हम कौन सा जोखिम उठाएं। हम प्रयोग करते हैं, हम महत्वाकांक्षी हैं, और हम साहसी होने और अलग दिखने से डरते नहीं हैं। वास्तव में, हम लोगों को बिल्कुल वैसा ही करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं,” वे कहते हैं।

तेजी से बाजार ढूँढना

सबालियाउस्कस का कहना है कि यह व्यवसायों को अवसरों का लाभ उठाने के लिए प्रोत्साहित करता है जब वे अवसर प्राप्त करने के लिए तैयार होते हैं। एक चीज जो बूटस्ट्रैपिंग प्रभावी ढंग से करती है, वह यह है कि यह आपको अपना उत्पाद लॉन्च करने और तेजी से उपयुक्त बाजार ढूंढने के लिए मजबूर करती है। आपके पास तब तक इंतजार करने की सुविधा नहीं है जब तक आपका उत्पाद सही न हो जाए, इसलिए इसकी संभावना कम है कि आप इसे बहुत देर से लॉन्च करेंगे। उत्तम उत्पाद, लेकिन बाजार में छह महीने बहुत देर हो चुकी है, एक ऐसा परिदृश्य है जिसमें कोई भी संस्थापक खुद को ढूंढना नहीं चाहता है, ”उनका तर्क है।

नुकसान को कम आंकना गलत होगा. अनुसंधान एवं विकास और उत्पाद विकास पर ध्यान केंद्रित करने वाली कंपनियों के लिए नकदी सकारात्मक बने रहने का दबाव लगातार बना रहता है।

लेकिन क्या यूरोप भर के स्टार्टअप्स के लिए यहां कोई सबक है? वीसी पूंजी व्यापक रूप से उपलब्ध है, लेकिन क्या ऐसा समय आता है जब अपनी खुद की क्षमता के तहत विकास करना बेहतर होगा?

“दोनों विकल्पों के फायदे और नुकसान हैं। बाज़ार की गतिशीलता, टीम और पहले से मौजूद संसाधनों के आधार पर, प्रत्येक नए स्टार्टअप को एक परिकलित निर्णय लेने की आवश्यकता होती है,” बर्गैला कहते हैं। उनका कहना है कि उद्यम की अनूठी परिस्थितियों के आधार पर स्टार्टअप्स को यह तय करना चाहिए कि क्या उनके हितों की सबसे अच्छी सेवा लचीलेपन और स्वतंत्रता या इक्विटी से होगी जो विकास को गति दे सकती है।

सबालियाउस्कस का कहना है कि इसे अभी भी एक व्यवहार्य विकल्प के रूप में देखा जाना चाहिए। “मौजूदा आर्थिक माहौल में, शायद बूटस्ट्रैपिंग आवश्यकता के कारण फिर से एक ट्रेंडिंग विषय बन रहा है, लेकिन इसके लाभ लंबे समय से पारदर्शी हैं। यदि आप चुनौती के लिए तैयार हैं और आपके पास उस रास्ते पर जाने का अवसर है, तो यह आपके लिए आश्चर्यजनक रिटर्न ला सकता है। मेरे लिए, यह उन बहुत से मामलों का भी मामला है, जहां संस्थापकों ने सही साझेदार या तालमेल ढूंढे बिना बहुत जल्दी बाहरी पूंजी पर कब्जा कर लिया।

जिन लोगों को इक्विटी की आवश्यकता है, उनके लिए सबालियाउस्कस अधिक से अधिक निवेशकों से बात करने में समय बिताने की सलाह देते हैं ताकि उन लोगों को ढूंढा जा सके जो वास्तव में कंपनी के मार्ग को “उन्नत” करने में मदद करेंगे।