कार्ल सागन उद्यमियों को संभावना के बारे में क्या सिखाते हैं

व्यापार आता है. व्यापार चलता है. अच्छे दिन आ गए. कुछ अच्छे दिन नहीं हैं. पैसा अंदर, पैसा बाहर. प्रत्येक उद्यमी जानता है कि ये सभी स्थितियाँ कैसी लगती हैं। अच्छे और बुरे के इन पैटर्नों में से कितने हमारे अपने हाथ में हैं? इसमें से कितना यादृच्छिक और अपेक्षित है? इस प्रकार के प्रश्न मैं तब पूछता हूँ जब कोई ऐसी स्थिति उत्पन्न होती है जो बिल्कुल अप्रत्याशित या अप्रत्याशित लगती है।

क्या यह स्थिति – अच्छी या बुरी – केवल मेरे कारण है और मेरे नियंत्रण से बाहर है? यदि हां, तो व्यवसाय स्वामी के रूप में इसका क्या मतलब है, और हम इस तरह से कैसे प्रतिक्रिया देते हैं जिससे हमें या हमारी टीम को निराशा न हो?

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भाग्य क्या है? बेबी, मुझे मत पलटो…

इन वर्षों में, मेरी कंपनी ने ऐसे दौर का अनुभव किया है जिसे कुछ लोग “हॉट स्ट्रीक” कह सकते हैं, जहां ऐसा लगता है कि हर संभावना एक बंद सौदे में परिवर्तित हो रही है, और सब कुछ सुचारू रूप से चल रहा है (यहां धूप का चश्मा इमोजी डालें)। आप वाइब्स को जानते हैं. खैर, वास्तव में हॉट स्ट्रीक क्या है? क्या यह भाग्य है, कौशल है या साधारण आँकड़े हैं? अक्सर जब व्यवसाय अच्छा होता है, तो हम इसका श्रेय अपनी ओर से कुछ सफलता को देते हैं – और मुझे इसमें कोई संदेह नहीं है कि कड़ी मेहनत और समर्पण एक बड़ी भूमिका निभाते हैं – लेकिन दुनिया में सांख्यिकी और संभाव्यताहमें शुद्ध की लकीर का सामना करने की संभावना है मौका.

जैसा कि अमेरिकी खगोलशास्त्री और विज्ञान संचारक कार्ल सागन ने अपनी पुस्तक में बताया है, दानव-प्रेतवाधित दुनिया: अंधेरे में एक मोमबत्ती के रूप में विज्ञान, यदि दोहराए गए पैटर्न में कोई स्टेक नहीं होता तो यह अधिक आकर्षक होता। उन्होंने सिक्के को उछालने का उदाहरण इस्तेमाल किया (मैं व्यावसायिक बैठकों के दौरान सिक्के को उछालने की सलाह नहीं देता, भले ही मैंने और मेरे बिजनेस पार्टनर ने ऐसा एक या दो बार किया है) और एक बार में, मान लीजिए, एक सिक्के को 25 बार उछाला जाता है। किसी भी हेड या टेल पर उतरने की 50/50 संभावना, आप हेड और टेल दोनों के लिए धारियों के यादृच्छिक पैटर्न देखेंगे।

इसके अलावा, सागन ने बास्केटबॉल की शूटिंग का अधिक कुशल-केंद्रित उदाहरण इस्तेमाल किया। एक “हॉट हैंड” वाले खिलाड़ी के पास बास्केट स्कोर करने की ऐसी ही एक श्रृंखला होती है, जितनी कि एक “हॉट हैंड” वाले खिलाड़ी के पास होती है औसत से कम शूटिंग प्रतिशत बाध्य है तोड़ना एक “ठंडी” लकीर. इस सबका आख़िर मतलब क्या है? मैं सांख्यिकी में कोई विशेषज्ञ नहीं हूं, लेकिन मैं इसका मतलब यह मानता हूं कि व्यापार में, हमें संभाव्यता के नियमों का पालन करना चाहिए उस सिक्के को उछालते रहो (लाक्षणिक रूप से). अच्छे और बुरे के लिए तैयार रहें.

अच्छे और बुरे समय को आने दीजिए

कोई भी ईमानदार विक्रेता आपको बताएगा कि यह नियंत्रित करने का कोई वास्तविक तरीका नहीं है कि निर्णय लेने वाले वास्तव में कैसे – या कब – खरीदारी के साथ आगे बढ़ने का निर्णय लेंगे। मैं यहां पानी में बहुत गहराई तक नहीं जाना चाहता, लेकिन निर्णय लेने वालों के पास एक विकल्प है निर्णायक कारकों की विविधता (मुख्य रूप से अन्य लोग और बजट) जिसे संभावित ग्राहक से ग्राहक में बदलने के बिंदु तक पहुंचने से पहले उन्हें पार करना होगा। इसलिए, इस बात की संभावना है कि जो जैसा प्रतीत होता है उसके लिए बातचीत चल सकती हैकभी.

हमारा सारा समय बचाने के लिए, मैं वास्तव में इस बात पर ध्यान केंद्रित करना चाहता हूं कि व्यवसाय के मालिक और नेता विनाशकारी “ठंडी लहरों” को कैसे संभाल सकते हैं। क्योंकि वास्तविकता यह है कि जब चीजें सुचारू रूप से चल रही हों तो कोई भी कभी सवाल नहीं उठाता। हम रुकते नहीं हैं और कहते हैं, “अब एक मिनट रुकें, यह बहुत अच्छा है!” बिल्कुल विपरीत। जीतना अच्छा लगता है, और जब हम ऊंचाई पर होते हैं, तो हम चलते रहना चाहते हैं क्योंकि रुकने का कोई कारण नहीं है। यानी, जब तक मौका हाथ न आ जाए। तभी हम सतर्क हो जाते हैं और अपना ध्यान खो देते हैं।

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…और घुमाते रहो…

संयोग से जो घटित होता है उसे हम रोक नहीं सकते। इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि हम इसे हमें रोकने नहीं दे सकते। और यह भले ही कितना भी कठोर लगे, दुनिया इसलिए नहीं रुकती क्योंकि आपका दिन ख़राब चल रहा है। आपके बिल अभी भी बकाया हैं. आपके कर्मचारी अभी भी वेतन की उम्मीद कर रहे हैं। ग्राहक अभी भी वे सेवाएँ चाहते हैं जिनके लिए उन्होंने भुगतान किया है। जीवन आगे बढ़ता है. यह एक ऐसा सबक है जिसे मैं अच्छी तरह से जानता हूं। जब मेरा पहला व्यवसाय ख़राब चल रहा था, तो मुझे यह सुनिश्चित करने के लिए तुरंत कदम उठाना पड़ा कि मेरे बच्चों को मेज पर खाना मिले और उनके नन्हें सिरों पर छत हो। मुझे अपना सिक्का उछालते रहना पड़ा.

यह बिल्कुल वैसा ही है…चीज़ें *कभी-कभी* कभी भी एक जैसी नहीं होंगी

अगली बार जब कोई चीज़ आपकी “गर्म लकीर” को हिला दे या किसी ठंडी लकीर को तोड़ दे, तो एक क्षण रुककर स्वीकार करें कि क्या हो रहा है। शायद आपने एक ठोस विज्ञापन डाला है, और आपकी वेबसाइट पर नए लीड चल रहे हैं। या हो सकता है कि किसी ग्राहक के लिए यह वर्ष कठिन रहा हो और खर्चों के कारण उसे आपकी सेवाओं में कटौती करनी पड़ी हो। या यों कहें कि टीम के एक प्रमुख सदस्य ने आपका व्यवसाय किसी प्रतिस्पर्धी के लिए छोड़ दिया है। क्या ये घटनाएँ आपको आपकी स्वयं की कृति, भाग्य के रूप में दिखाई दे रही हैं – या इसका कोई सांख्यिकीय स्पष्टीकरण है? शायद तीनों का संयोजन?

निराश मत होइए; अनुकूल परिणामों की संभावना बढ़ाने के लिए हम कुछ चीजें कर सकते हैं। सागन एक बास्केटबॉल खिलाड़ी के कौशल सेट के बारे में कहते हैं, “उनकी औसत शूटिंग प्रतिशत उनके व्यक्तिगत कौशल का सच्चा प्रतिबिंब है। यह केवल स्ट्रीक्स की आवृत्ति और अवधि के बारे में है।”

यह, व्यापार का उतार-चढ़ाव, एक लंबा खेल है। प्रस्ताव प्रस्तुत करने और बिक्री कॉल की मेजबानी की आवृत्ति, बिना किसी संदेह के, हाँ और ना का एक यादृच्छिक क्रम प्रस्तुत करेगी। और यदि हम वास्तव में जीतना चाहते हैं, तो हम सभी को सांख्यिकी में अपने कौशल को ताज़ा करना चाहिए। मैं मज़ाक कर रहा हूँ (एक तरह से?)। लेकिन, संभावना और संयोग के बुनियादी नियमों को अपनाने से, उम्मीद है कि, हम खुद पर जो कुछ दबाव डालते हैं, उनमें से कुछ से राहत मिलती है – विशेष रूप से, वह दबाव जो हम पर तब हावी होता है जब हम ‘नहीं’ और ‘नहीं’ की स्थिति में आ जाते हैं। इसे एक और पलटा दो. आख़िरकार, आपकी संभावनाएँ बदल जाएंगी।

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