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उद्यमी योगदानकर्ताओं द्वारा व्यक्त की गई राय उनकी अपनी है।
क्या मंदी आएगी? क्या हम मंदी में हैं? यहां तक कि अर्थशास्त्री भी इससे सहमत नहीं हो सकते. फिर भी, उद्यमी योजना बनाने, प्रोजेक्ट करने और भविष्य की ओर देखने में व्यस्त हैं। अनगिनत निर्णय लेने हैं, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण में से एक यह है कि आपकी कंपनी इस वर्ष क्या रणनीति अपनाएगी – क्या यह विकास का वर्ष है या यथास्थिति का?
2008 में अपनी पीआर एजेंसी की स्थापना के बाद से, मुझे उच्च-विकास कंपनियों – या उच्च प्रदर्शन करने की महत्वाकांक्षा रखने वाली कंपनियों में अग्रिम पंक्ति की सीट मिली है। के सीईओ अति-विकास कंपनियाँ दुनिया को अलग तरह से देखो; बाहरी परिस्थितियाँ एक विचार है, प्रेरक शक्ति नहीं, क्योंकि संपन्न कंपनियाँ जानती हैं कि क्रीम हमेशा शीर्ष पर पहुँचती है और वहाँ पहुँचने के लिए अपनी रणनीतियाँ बनाती हैं।
जब निर्णय लेने में अनिश्चितता के बादल मंडरा रहे हों, तो लागत में कटौती करने का बहुत दबाव होता है।
वास्तविकता यह है: इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि मंदी मंडरा रही है – आपकी श्रेणी की कोई कंपनी इस वर्ष राजस्व में नंबर 1 होगी। यदि यह आपकी कंपनी है, तो ऐसा इसलिए होगा क्योंकि आपने उन चीज़ों को नियंत्रित किया है जिन्हें आप नियंत्रित कर सकते थे। 2008 से, मैंने देखा है कि संपन्न कंपनियाँ आर्थिक स्थितियों की परवाह किए बिना, पूरी स्पष्टता के साथ ये काम करती हैं।
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पुनर्निवेश जो विकास के अनुरूप हो
महत्वाकांक्षी कंपनियां जानती हैं कि लागत में कटौती से कभी भी विकास नहीं हुआ है। इससे लाभप्रदता बढ़ सकती है, लेकिन यह एक अलग रणनीति है। विकास रणनीतियों के लिए निवेश की आवश्यकता होती है।
आम तौर पर, बीन काउंटर ऐसी बातें कहते हैं जैसे “हमारे विक्रेता बहुत अधिक कमाते हैं” या “इस पहल के साथ बिक्री के लिए कोई सीधी रेखा नहीं है,” यह उनका काम है – इन संभावित चिंताओं को इंगित करना।
लेकिन उच्च-विकास वाले सीईओ जानते हैं कि उच्च-विकास मोड में कंपनियां यह जानते हुए काम करती हैं कि उनके द्वारा निवेश किए गए प्रत्येक डॉलर पर रिटर्न मिलता है क्योंकि वे विकास के लिए सही जगहों पर निवेश करते हैं। जब वह आरओआई समतल होने लगता है, तो आप रखरखाव मोड में होते हैं, विकास मोड में नहीं।
संपन्न कंपनियाँ निवेश को विकास के साथ जोड़ती हैं। वे विपणन, बिक्री और पीआर पर पैसा खर्च करते हैं क्योंकि ये वे लीवर हैं जिन्हें आप तब खींचते हैं जब आप बढ़ रहे होते हैं या बढ़ना चाहते हैं। 10 मिलियन डॉलर से 25 मिलियन डॉलर राजस्व खर्च करने वाली औसत कंपनी इसके राजस्व का 15% विपणन पहल पर. यदि आप औसत होना चाहते हैं, तो आपकी आधार रेखा है। यदि आप हावी होना चाहते हैं, तो आपको उस बजट को बढ़ाना होगा, और इसका मतलब अल्पावधि में कुछ लाभप्रदता छोड़ना हो सकता है।
विकास-उन्मुख सीईओ जानते हैं कि अगले चरण के लिए विकास पर खर्च करना आवश्यक है, चाहे आईपीओ हो, अधिग्रहण हो या पूंजी निवेश हो। हर कोई एक विजेता को पसंद करता है – लक्ष्य आपके हितधारकों की नज़र में विजेता बनना है जो आपको आपके अंतिम लक्ष्य तक ले जाते हैं।
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उनकी बिक्री प्रक्रिया का पुरजोर समर्थन करें
इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप व्यवसायों या उपभोक्ताओं को बेचते हैं। सभी बिक्री गतिविधियों का बिक्री से सीधा संबंध नहीं होता है।
लगातार प्रदर्शन और संबंध निर्माण से बिक्री को बढ़ावा मिलता है। आज के अत्यधिक भीड़-भाड़ वाले, अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाज़ारों में रिश्ते एक विभेदक कारक हैं। अमेरिकी जनगणना ब्यूरो के अनुसार, 2023 की पहली छमाही में, 3.12 मिलियन बिजनेस शुरू हुए, जिसका अर्थ है कि 2023 में शुरू होने वाला नया व्यवसाय ऐतिहासिक औसत के मुकाबले चलन में है। व्यवसाय शुरू करना इतना आसान कभी नहीं रहा; प्रत्येक व्यवसाय में प्रतिस्पर्धी प्रतिस्पर्धा करते हैं। अब, केवल 6% व्यवसाय ही $1 मिलियन से अधिक राजस्व तक पहुँच पाते हैं, इसलिए वे कंपनियाँ अभी तक आपकी प्रतिस्पर्धी नहीं हैं। लेकिन तीन साल पहले शुरू हुई उन कंपनियों में से एक शायद आप पर हावी हो रही है, और आपको अभी तक इसका पता भी नहीं चला है।
बिक्रीकर्ताओं या बिक्री चैनलों को दृश्यता की आवश्यकता होती है, और उन्हें संभावित खरीदारों के साथ जुड़ने और बातचीत शुरू करने के लिए एक कारण की आवश्यकता होती है। यदि प्रत्येक चर्चा “हमारे पास आपके लिए एक सौदा है” से शुरू होती है, तो आप अपने खरीदारों को खरीदने के लिए बिक्री की प्रतीक्षा करने के लिए तैयार कर रहे हैं। यह तब तक जीतने की रणनीति नहीं है जब तक आप नीचे तक की दौड़ नहीं जीत लेते।
उद्यम और सार्वजनिक रूप से कारोबार करने वाली कंपनियां अक्सर इस रणनीति का उपयोग करती हैं – और कभी-कभी यही कारण है कि कंपनियां आईपीओ चाहती हैं, इसलिए उनके पास इस लड़ाई को जीतने और प्रमुख खिलाड़ी बनने के लिए बजट है; एक बार जब बाज़ार पर उनका स्वामित्व हो जाएगा, तो वे बिना किसी दंड के दरें बढ़ाने में सक्षम होंगे – कम से कम कुछ समय के लिए। अधिकांश निजी स्वामित्व वाले व्यवसाय इस युद्ध को नहीं जीत सकते हैं, इसलिए उन्हें विकास की सोच रखनी चाहिए और बिक्री प्रक्रिया का समर्थन करना याद रखना चाहिए।
आपकी बाज़ार स्थिति यह तय करती है कि आप अपनी बिक्री टीम और बिक्री पहलों का समर्थन कैसे करते हैं। यदि आप नंबर 1 बनना चाहते हैं, तो आपको सबसे भरोसेमंद और दृश्यमान होना होगा, इसलिए अपने मार्केटिंग बजट को उस विभाजन को ध्यान में रखते हुए आवंटित करें। यदि आप पहले से ही अपने प्रतिस्पर्धियों में सबसे भरोसेमंद हैं, तो आप अपने बजट का केवल 40% पीआर, आमने-सामने की पहल या आयोजनों जैसी विश्वास-आधारित पहल पर खर्च कर सकते हैं। यदि आप पहले से ही दृश्यता प्राप्त कर रहे हैं लेकिन सौदा बंद नहीं कर रहे हैं, तो विश्वास में निवेश करना आवश्यक है। लोगों द्वारा पीआर में निवेश करने का एक कारण यह है कि यह एक्सपोज़र और विश्वास दोनों प्रदान करता है। ट्रस्ट किसी स्प्रेडशीट पर एक पंक्ति वस्तु नहीं है, लेकिन आप इसे मुख्य प्रदर्शन संकेतक (KPIs) में स्पष्ट रूप से देख सकते हैं।
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पहलों के लिए अद्वितीय सफलता मेट्रिक्स को ट्रैक करें
हर कोई राजस्व और लाभप्रदता पर नज़र रखता है। लेकिन ग्रोथ मोड में कंपनियां KPI को ट्रैक करती हैं जो उन्हें विश्वास और पहुंच के बारे में जानकारी देती हैं। संपन्न कंपनियाँ अपनी पहुंच और प्रतिष्ठा को एक साथ महत्व देती हैं।
ट्रस्ट केपीआई को वर्ष-दर-वर्ष ध्यान देने योग्य अंतर के साथ एक स्थिर निर्माण होना चाहिए। यदि आप घर बना रहे हैं तो विश्वास ही आपकी नींव है।
ट्रस्ट KPI हो सकते हैं:
- परिवर्तित करने का समय
- प्रत्यक्ष वेबसाइट विज़िट
- ब्रांड का उल्लेख है
- ब्रांड एसोसिएशन (आपके साथ जुड़े अन्य ब्रांड कितने विश्वसनीय हैं)
- प्रति नये ग्राहक राजस्व
- विज्ञापन खर्च पर रिटर्न (आरओएएस)
जागरूकता KPI महत्वपूर्ण हैं क्योंकि एक्सपोज़र मायने रखता है। घर पर वापस सादृश्य, जागरूकता KPI आपकी फ़्रेमिंग होगी।
जागरूकता KPI हो सकते हैं:
- छापे
- आने वाले सुराग
- पहुंच (विज्ञापन, मीडिया उल्लेख, सोशल मीडिया)
ग्रोथ सीईओ समय के साथ इन मेट्रिक्स को ट्रैक करते हैं। समय के साथ निगरानी आवश्यक है क्योंकि विकास एक ट्रेन की तरह है। यह पहले धीरे-धीरे चलता है, लेकिन एक बार जब यह भाप बनाना शुरू कर देता है, तो विकास की गति तेज हो जाती है, यह मानते हुए कि आप विकास को बढ़ावा देते रहते हैं।
बाहरी कारकों को नज़रअंदाज करना एक कट्टरपंथी विचार है – लेकिन महत्वाकांक्षी कंपनियों के सीईओ विकास के लिए बिल्कुल यही करते हैं। विकास मोड जीवन का एक तरीका नहीं है; आक्रामक वृद्धि अगले चरण का मार्ग है, और उस दौरान, आमलेट बनाने के लिए कुछ अंडे फोड़े जाएंगे। लेकिन मैंने देखा है कि सीईओ निवेश करते हैं, मापते हैं और विकास की दिशा में बने रहते हैं, ऐसा लेजर फोकस के साथ करते हैं और उन कारकों को नियंत्रित करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं जिन्हें वे नियंत्रित कर सकते हैं।
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